Крајем прошле године пажњу пословног света као и потрошача привукао је један ултимативни водич кроз психологију одређивања цена који је потписао Ник Коленда, маркетиншки стручњак и психолог. Формирање цена и њихово презентовање је тема којом се бави целу каријеру и јавности је понудио неку врсте сажете скрипте која обрађује све што психолози икада открили о томе како да одредите цене својих производа ако сте у бизнису.
Психолошки трикови и мука са ценама
У једном од интервуја Коленда је изнео своје искуство у раду са пословним људима и издвојио је нејчешћи одговор који је добио на питање шта би волели да су знали пре него што су покретали своје послове.
Један типичан одговор био би овакав: „Волео бих да сам знао како да формирам цене. Када смо први пут лансирали производ, одређивали смо цене на основу онога што смо желели да наплатимо, уместо да их оптимизујемо како бисмо постигли максималан приход и профит“.
По речима Коленда, много је предузетнка који жале због овога. За почетнике поготово, одређивање цена делује истовремено изузетно важно, али и потпуно збуњујуће. Познато је да купци имају разне необичне пристрасности и неочекиване жеље и очекивања када је реч о томе колико су спремни да плате.
– С друге стране, истовремено, правилно вредновање ваших производа може да значи разлику између здравог прихода и превише прелива на вашој тестенини у тањиру – рекао је Коленда.
Илустрација: Одређивање цена није једноставно, јер је циљ да продате што више
Једино што преостаје је да се предузетницима понуди решање које не подразумева ишчитавање небројене литераутуре и силно време које је за то потребно да би научили неопходно када формирају цене. Коленда је понудио покушај у облику водича који се лако чита и разуме и састоји се од савета или трикова које препоручује.
Ник Коленда каже да овај обиман списак купчевих хирова и стратегија и како да их искористите нуди чак 29 идеја које ће вам помоћи да овладате „мрачном уметношћу“ одређивања цена.
Шармантно одређивање цена
Вероватно сте већ упознати са најчешћом тактиком која спада у широку категорију „шармантног одређивања цена“ по Нику Коленди. То је коришћење цена које се завршавају на .99. Али, то нису једине цене које су необично (и ирационално) привлачне купцима. Коленда нуди мноштво других трикова, попут избегавања завршетка на .99 код емоционалних куповина и коришћења округлих бројева уместо тога.
– Округле цене (на пример, 100 УСД) се лакше обрађују. Цена од 98,76 УСД? Не баш тако лако – објашњава аутор.
Може ли један избор генерисати више продаје? Истраживачи мисле да да. Истраживачи Вадвха и Жанг (2015) су, по речима Коленде, открили да округле цене боље функционишу за емоционалне куповине јер се лакше обрађују. Када потрошачи могу брзо да обраде цену, она им „једноставно делује исправно“, закључује Коленда иако у тексту наводи и велико упозорење.
Мање слогова у ценама
Још једна тактика: одаберите цене које имају мање слогова када се изговоре.
– Наш мозак користи више ресурса за обраду фонетски дужих цена што тригерује ефекат течног изговарања. Пошто трошимо више менталних ресурса, погрешно закључујемо да су те цене веће – пише Коленда.
Илустрација: Округле цифре су привлачније купцима, лакше их рачунају
Можда помислите да ова сугестија нема смисла јер када видите цену ви је не изговарате наглас. Само је прочитате.
– Исто радим и ја – на ово одговара Коленда и додаје:
– Али, према истраживањима, то није важно.
Прилагодите цену
Поред наше чудне привлачности према одређеним бројевима и одбојности према другима, купци су такође дубоко под утицајем контекста у којем виде цену. Коленда користи ову чињеницу за бројне ефикасне стратегије одређивања цена.
На пример, трошкови доставе и руковања би увек требало да буду одвојени.
– Када користите „подељено одређивање цена“ (разбијање укупног трошка на више компоненти), усмеравате пажњу купаца на основну цену уместо на укупан трошак. Када упоређују вашу цену са референтном ценом, већа је вероватноћа да ће укључити вашу основну цену у поређење – објашњава он.
Још неки психолошки трик
Покушајте да „преформулишете“ цену у њен еквивалент на дневном нивоу (на пример 0,87 УСДдневно). И даље би требало да вам редовна цена остане у фокусу, само успут спомените еквивалентну цену на дневном нивоу.
Из још сложенијих психолошких разлога, коришћење мањих фонтова и физичко постављање цене на леву страну (рецимо, на сајту) може учинити да она делује ниже.
Ако су вам мушкарци циљна група, цене увек пишите црвеном бојом. За мушкарце црвена боја је асоцијација за штедњу.
Смањите фонтове који представљају валуту (долари, еври, динари).
Ако у менијима нудите производе и њихове цене, поређајте их од виших ка нижим. Ово је доказано да повећава приход.
Правите размак између старе и снижене цене, јер овај простор психолошки означава и нумеричку разлику.
Помозите купцима да замисле да ће добити више тиме што ће платити мање. Одвојите секције „Шта добијате“ и „Шта плаћате“ с тим да поље где представљате шта купци добијају увек бити веће од поља са ценом.
Извор: https://www.ekapija.com/news/5071234/kako-da-odredite-cene-svojih-proizvoda-ako-ste-u-biznisu
